七大影响力原则
第一类：培养关系的原则
1. 喜好原则
喜好原则指的是若一个人先喜欢上了某个人或事物，就很容易爱屋及乌，逐渐接纳与之相关的观念、产品等。触发因素是那些令人喜欢的人和事物。
实例应用：
- 好朋友推荐的产品更加值得信任和购买
- 2016年上映的《星球大战外传：侠盗一号》带动了日产汽车旗下"侠盗"系列SUV销量猛涨近50%
- 特卖标签会让消费者联想到以往的实惠购物体验，从而增加购买欲望
2. 互惠原则
互惠原则是指如果我们得到了人家给的好处，那么也会从心理上想要报答回去。这种心理机制产生的原因有两个：一是得到好处后产生的亏欠感；二是社会规则中对"忘恩负义"行为的普遍厌恶。
实例应用：
- 蛋糕店门口的免费试吃
- 餐厅等位时赠送的免费零食饮料
- 优步在波士顿公交司机罢工期间租下公交车提供免费服务，随后客流量大幅提升
- 化妆品专柜赠送小样后销量提升
3. 联盟原则（2021年新增）
联盟原则强调人们倾向于顺从那些与自己属于同一群体的人。这个原则有两个关键因素：身心合一和行动合意。身心合一指的是我们会更容易接受那些与我们有共同特质的人的观点，比如同乡、校友、同行等。行动合意则是指我们会更容易接受那些与我们有共同目标的人的观点。
实例应用：
- 销售人员会强调与客户的共同点来增加亲近感
- 政治家在演讲中强调"我们"而非"我"来建立联盟感
- 广告中使用"加入我们"等语言来激发群体归属感
第二类：减少不确定性的原则
4. 权威原则
权威原则指的是人们倾向于相信和顺从那些被认为具有权威感的人。这种权威感可以来自职位、专业知识、着装等外在表现。
实例应用：
- 医生穿白大褂会增加患者对其建议的接受度
- 广告中使用"专家推荐"的说法
- 名人代言产品增加产品可信度
5. 社会认同原则
社会认同原则是指人们在判断什么是正确的时候，会参考别人的想法和行为。特别是在不确定的情况下，我们更容易跟随大众的选择。
实例应用：
- 电视节目中的罐头笑声会增加观众对节目的喜爱度
- "畅销书"、"热销产品"等标签会增加产品吸引力
- 酒店房间中"大多数客人都会重复使用毛巾"的提示能有效提高毛巾重复使用率
第三类：激发行为的原则
6. 承诺和一致原则
承诺和一致原则指的是一旦我们做出某个决定或选择了某种立场，就会有来自个人和外部的压力迫使我们的言行与之保持一致。
实例应用：
- 商家让消费者填写征文比赛，写下"为什么我喜欢某产品"，增加对产品的认同感
- 奢侈品牌的繁琐购买流程（如配货、预订等）反而增加了消费者的忠诚度
- 先让人做出小承诺，再逐步引导做出更大承诺
7. 稀缺原则
稀缺原则是指人们对稀缺或即将稀缺的事物赋予更高的价值。失去某物的可能性比获得同等价值的东西更能刺激人们采取行动。
实例应用：
- "限时特惠"、"限量版"等营销策略
- "仅剩最后3件"等提示增加购买紧迫感
- 拍卖会上竞价激烈程度随着时间推移而增加